Quando il marketing diventa manipolazione: riflessioni di una psicologa su una vendita poco etica
Nel mondo della libera professione, soprattutto in ambito psicologico, è sempre più frequente imbattersi in offerte di servizi “dedicati” e piattaforme che promettono visibilità, clienti e crescita rapida. In un mercato competitivo e spesso incerto, è comprensibile che anche i professionisti più accorti si sentano attratti da soluzioni che sembrano semplificare il lavoro.
In questo articolo racconto un’esperienza reale, con l’intento non di puntare il dito, ma di aprire uno spazio di consapevolezza su un tema ancora poco discusso: la manipolazione nel marketing rivolto ai professionisti della salute mentale.
Quando la persuasione oltrepassa il limite
Il marketing fa parte della nostra realtà quotidiana e, in sé, non è né buono né cattivo. Tuttavia, esistono tecniche di vendita che sfruttano leve psicologiche in modo tale da spingere il cliente a prendere decisioni rapide, spesso senza una reale possibilità di riflessione. Alcuni segnali tipici includono:
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Urgenza indotta: “L’offerta scade oggi”, “Hai solo poche ore per decidere”
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Scarsità enfatizzata: “Abbiamo solo due posti disponibili”
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Autorità percepita: presentazione del servizio come approvato o utilizzato da colleghi di successo
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Paura della perdita: insinuare che senza quel servizio si rimarrà invisibili o inefficaci
Le implicazioni psicologiche
Chi lavora nella relazione d’aiuto è particolarmente sensibile ai processi decisionali, propri e altrui. Per questo motivo, rendersi conto di essere caduti in una trappola persuasiva può generare un senso di dissonanza cognitiva: “Com’è possibile che non me ne sia accorta prima?” – “Come ho potuto farmi convincere così facilmente?”.
Questi interrogativi, se non accompagnati da una visione critica e non colpevolizzante, rischiano di scivolare verso l’autosvalutazione. Eppure, proprio il fatto che anche chi conosce la psicologia possa essere coinvolto in dinamiche manipolatorie dimostra quanto certe tecniche siano sottili ed efficaci.
Un esempio concreto: tecniche manipolatorie in azione
Tra le strategie più comuni, c’è il
riferimento a persone conosciute per aumentare la fiducia. Nel caso descritto,
un commerciale al primo contatto telefonico ha citato una collega realmente conosciuta dalla psicologa,
lasciando intendere che fosse cliente del servizio e soprattutto per far intendere che la telefonata non fosse "fredda". Successivamente, un secondo
venditore ha cercato di scoraggiare la disdetta usando toni melliflui e senso
di colpa. Dopo essere stato bloccato, ha ricontattato la psicologa , da un numero privato con
toni irritati. Questi comportamenti oltrepassano il confine del rispetto
professionale.
Alcuni meccanismi presenti nella vendita manipolatoria:
• Mancanza di trasparenza contrattuale – Se il contratto è difficile da ottenere, i termini sono vaghi, o disdire è complicato e macchinoso, non è un caso. Spesso dietro una comunicazione fluida e accattivante si cela una gestione opaca.
• Ostilità al dubbio – Quando poni domande e ricevi risposte evasive, minimizzazioni o rassicurazioni troppo generiche, potresti essere davanti a una strategia per spegnere il tuo spirito critico. Il dubbio sano viene scoraggiato anziché accolto.
• Pressione sottile al consenso – Frasi come 'tutti i tuoi colleghi lo fanno' o 'la tua categoria ne ha bisogno' non forniscono informazioni oggettive, ma manipolano il bisogno di appartenenza e la paura di rimanere indietro rispetto agli altri.
• Sovrainvestimento emotivo – Il venditore può toccare corde profonde parlando di 'svolta professionale', 'visibilità meritata', o 'realizzazione dei tuoi sogni', alimentando insicurezze o desideri latenti per farti sentire che senza quel servizio non crescerai.
• Scarsità non verificabile – Se ti dicono che restano 'solo 2 posti disponibili' o che 'altri stanno per acquistare', senza prove tangibili, stanno facendo leva sulla paura di perdere un’occasione, creando ansia e senso di competizione.
• Urgenza artificiale – Quando un venditore insiste sul fatto che l’offerta scade entro poche ore o solo oggi, sta inducendo una pressione decisionale che toglie tempo alla riflessione. È un modo per abbassare la soglia critica e spingere all'acquisto impulsivo.
Difendersi dalla manipolazione
Riconoscere i segnali di una vendita manipolatoria è il primo passo per proteggersi. Ecco alcune domande utili da porsi prima di acquistare un servizio, soprattutto quando oneroso dal punto di vista economico e dell'investimento in tempo: Sto decidendo sulla base di un bisogno reale o sull’onda dell’urgenza? Ho avuto tempo sufficiente per riflettere, confrontarmi o leggere il contratto? Questo servizio è coerente con i miei obiettivi attuali? Cosa sento nel corpo mentre mi parlano? Pressione o apertura?
Cosa fare se ti senti manipolato da un venditore
• Prenditi tempo per
riflettere.
• Chiedi tutto per iscritto.
• Controlla la reputazione
online.
• Esercita il diritto di
recesso (entro 14 giorni, in molti casi).
• Blocca contatti insistenti e
segnala l’accaduto (Garante Privacy, AGCM).
Inoltre, è bene ricordare che anche i professionisti, sebbene non siano consumatori in senso stretto, hanno diritti tutelabili: diritto all’informazione trasparente, alla disdetta entro certi termini, e a ricevere servizi conformi alla descrizione.
Una riflessione etica
Questa esperienza, per quanto spiacevole, ha aperto uno spazio di riflessione sul modo in cui certi servizi vengono proposti nel nostro settore. La psicologia, oggi più che mai, ha bisogno di allearsi con la comunicazione e il marketing. Ma questa alleanza deve poggiare su etica, chiarezza e rispetto.
Non si tratta di demonizzare chi vende, né di colpevolizzare chi acquista. Si tratta piuttosto di costruire una cultura professionale in cui ci si possa confrontare apertamente su questi temi, riconoscere gli errori senza giudizio e trasformarli in apprendimento.
Come non sentirsi in colpa per un errore fatto in buona fede
È normale che un professionista, specie nel campo della salute mentale, provi disagio per un errore di valutazione. Ma il senso di colpa non deve diventare punitivo. Affidarsi in buona fede è un gesto umano e non un segno di ingenuità. Le tecniche persuasive sono progettate per bypassare il giudizio razionale e colpire le emozioni. Nessuno è immune. Accettare l’errore e condividerlo, come in questo articolo, è già un gesto riparativo e formativo per sé e per gli altri.
Parlare di questi temi aiuta a riconoscere meccanismi sottili e a proteggere la nostra integrità professionale. Non è debolezza cadere, ma forza rialzarsi con consapevolezza nuova.
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